Por Dorie Clark
Muchos profesionales estarían encantados de hablar más a menudo en conferencias y convenciones. Sin embargo, cuando llega la invitación, suelen quedar paralizados en cuanto al dinero: ¿Es apropiado pedir algo? ¿De ser así, cuánto?
Soy una conferencista pagada, que realiza de 30 a 50 pláticas al año. También he entrevistado personas acerca de cómo construir una carrera como conferencista profesional para mi nuevo libro “Entrepreneurial You”. He aquí tres principios que pueden ayudarlo a determinar cómo ponerle precio a sus servicios como conferencista:
–SIEMPRE VALE LA PENA PREGUNTAR RESPECTO AL PRESUPUESTO: Si usted no pregunta, los organizadores de la conferencia estarán felices de suponer que usted hablará gratis. Plantear el tema los obliga a reconocer si sería probono o le permite a usted iniciar una conversación sobre el cobro. Note que si trabaja para una corporación y su charla se relaciona con su rol profesional, es poco común que los organizadores de conferencias se ofrezcan a pagarle.
–HAGA LAS PREGUNTAS CORRECTAS RESPECTO AL EVENTO EN EL QUE QUISIERAN QUE USTED HABLE: Su habilidad para definir precio varía con base en el tipo de evento y usted querrá escalar sus expectativas de acuerdo con ello. Desde el inicio, hágale al organizador preguntas como: ¿Cuántos asistentes esperan en la conferencia? ¿Dónde se realizará? ¿Cuál es el contexto del evento (conferencia, desarrollo profesional interno, evento de agradecimiento a los clientes)? ¿Será una conferencia principal (generalmente de 45-60 minutos) o una sesión de trabajo? Esas preguntas lo ayudarán a determinar qué tan importante es el evento y le darán una idea de cuánto valoran los organizadores su participación. Entre mayor sea el perfil del evento será más elevado el presupuesto que probablemente ellos tengan disponible. He aquí una regla general de precios apropiados: Los conferencistas novatos podrían ganar entre US$ 500-US$ 2.500 dólares por plática; los que apenas están iniciando, o a aquellos que están estableciendo una marca con su primer libro, podrían ganar US$ 5.000-US$ 10.000 dólares; quienes tienen muchos libros y otras formas de “pruebas sociales” podrían atraer US$ 10.000-US$ 20.000 dólares; aquellos que son muy bien conocidos en su ámbito, como los autores en la lista de los más vendidos, pueden obtener US$ 20.000-US$ 35.000 dólares por conferencia.
–DETERMINE BAJO QUÉ CIRCUNSTANCIAS ESTARÍA DISPUESTO A HABLAR GRATIS: En un inicio, el hablar gratis es una estrategia perfectamente razonable. Puede practicar sus habilidades y perfeccionar su arte, y lo expone ante audiencias que podrían quererlo contratar para futuras ocasiones. Incluso más allá de la experiencia y las oportunidades de negocios, suele haber otros beneficios. Puede pedirle a la organización que grabe la plática, creándole un gran activo de marca que podría llevar a otros contratos. Alternativamente, podrían brindarle la oportunidad de viajar a un destino deseable.
Las conferencias pagadas pueden ser una actividad lucrativa y disfrutable. Plantear su precio puede sentirse desafiante y, en general, es difícil hablar de dinero. Sin embargo, siguiendo estos principios y familiarizándose con las normas de la industria, puede aprovechar una emocionante labor colateral y comenzar a ganar lo que vale.
(Dorie Clark es estratega de marketing y conferencista profesional)