Kevin Hogan

Imagine que realmente necesita convencer a alguien de hacer algo, como realizar una tarea. Usted quizá se sorprendería de saber que una de las mejores formas de lograr que alguien cumpla con su solicitud es a través de una pequeña diferencia que añade un toque personal: adjuntar un pósit (pequeña nota autoadherible de papel, a la que en muchos países de habla hispana se le conoce generalmente por su nombre comercial "Post-It").

Una brillante serie de experimentos de Randy Garner, de la Sam Houston State University en Huntsville, Texas, descubrió que a) añadir un toque personal y b) hacer que alguien sienta que usted le está pidiendo un favor a él (y no solo en general) puede brindar sorprendentes resultados al hacerse en conjunto.

La meta de los experimentos de Garner era conocer qué es necesario para generar cumplimiento al responder encuestas –que muchas veces son largas y tediosas- por parte de sus compañeros profesores de la universidad, utilizando únicamente el correo entre oficinas como conducto de comunicación. El factor comodín en estos experimentos fue el uso de pósit. En un experimento, le envió encuestas a tres grupos separados de 50 profesores (150 en total).

Los tres grupos recibieron tres diferentes solicitudes, como se describe a continuación:

- El grupo 1 recibió una encuesta con un pósit adherido, pidiendo la devolución de la encuesta ya respondida.

- El grupo 2 recibió el mismo mensaje escrito a mano en una carta de presentación en lugar de en un pósit adherido.

-El grupo 3 recibió la encuesta con una carta de presentación, pero sin mensaje escrito a mano. ¿Qué sucedió?

- Grupo 3: 36 por ciento de los profesores entregó la encuesta.

- Grupo 2: 48 por ciento de los profesores entregó la encuesta.

- Grupo 1: 76 por ciento de los profesores entregó la encuesta.

Posteriores experimentos revelaron que, si una tarea es fácil de realizarse o de cumplir, un simple pósit no requiere mayor personalización. Sin embargo, cuando la tarea es más compleja, un pósit muy personalizado fue significativamente más efectivo que el pósit con una petición estándar. ¿Qué lo vuelve realmente personal? Escribir un mensaje breve es efectivo, pero añadir el primer nombre de la persona al inicio y las iniciales de usted en el final provoca un cumplimiento significativamente mayor.

He utilizado con gran éxito esta teoría de la personalización en gente de negocios alrededor del mundo. Por, ejemplo, un agente hipotecario con el que trabajé, probó este enfoque en sus correos, duplicando el número de llamadas telefónicas por parte de personas que buscaron un préstamo con él. No solo es efectivo en la oficina o con clientes, las personas con las que usted vive también van a responder al modelo del pósit. (Intente adherir uno en el espejo del baño y vea lo que sucede.)

La próxima vez que necesite que sus colegas atiendan una solicitud, o la próxima vez que le dé un portafolio a un potencial cliente, para que lo revise, pruebe dejarle también un pósit. Un pequeño toque personal lo acercará mucho hacia los resultados que usted quiere.

(Kevin Hogan es autor de 21 libros, incluyendo "The Science of Influence" y "The Psychology of Persuasion.")