Representantes de la Cámara Paraguaya de la Industria de la Construcción (Capaco) participaron de una reunión técnica con especialistas de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE), en un encuentro que puso sobre la mesa algunos de los principales desafíos para mejorar el clima de inversión y el desarrollo de infraestructura en Paraguay.

La reunión, realizada en la sede del Banco Interamericano de Desarrollo (BID), reunió a referentes del sector privado y expertos internacionales para intercambiar experiencias sobre fortalecimiento institucional, seguridad jurídica, transparencia y eficiencia en los procesos de contratación pública.

El encuentro se desarrolló en un contexto en el que Paraguay busca consolidar su atractivo para la inversión, especialmente después de la obtención del grado de inversión y del creciente interés de organismos multilaterales y fondos internacionales en proyectos vinculados a infraestructura, logística y desarrollo urbano.

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Uno de los ejes centrales de la conversación fue la importancia de contar con instituciones sólidas y reglas claras para garantizar la continuidad de los proyectos públicos y mejorar la confianza de los inversionistas.

En ese sentido, la seguridad jurídica y la transparencia en los procesos de licitación fueron identificadas como factores clave para aumentar la competitividad del país.

Los especialistas también analizaron experiencias implementadas en otros mercados que forman parte de la OCDE, especialmente aquellas relacionadas con la modernización de la contratación pública, la reducción de riesgos regulatorios y la mejora de los mecanismos de control y rendición de cuentas.

Para el sector de la construcción, estas instancias de cooperación técnica representan una oportunidad para acercar estándares internacionales a la realidad paraguaya y generar propuestas que permitan fortalecer la ejecución de obras de infraestructura, consideradas fundamentales para el crecimiento económico y la competitividad.

Por Capaco participaron los directivos Claudia Vallejos, José Segovia y Diego Martínez, quienes expusieron la visión del sector constructor respecto a las condiciones necesarias para impulsar nuevas inversiones y generar mayor previsibilidad para las empresas que operan en el país.

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Marcos Bardagi

Profesor de FDC, Brasil

Recientemente, vimos a Amy Webb declarar que ya no publicaría su tan esperado informe anual de tendencias. Su justificación fue que es necesario observar el mundo desde la perspectiva de múltiples variables y producir convergencias.

Ahora bien, lo que Amy hizo fue reconocer un método que existe desde hace medio siglo: la planificación por escenarios. Simplemente no utilizó ese nombre. Observar múltiples incertidumbres y analizar sus convergencias es la esencia del scenario planning. Además, anticipa que adoptará algo cercano a un análisis morfológico, ya que no se limitará a examinar una o dos incertidumbres, sino todas las posibles, como ella misma afirma, ya sean tecnológicas, sociales o económicas.

Si la incertidumbre es la tónica -y lo es-, nada más correcto que aprender a lidiar con ella. Por otro lado, reaparece la articulación de escenarios. Y conviene recordar siempre que en este aprendizaje no hay memorización mecánica, no se trata de “acertar” siempre, ni ese es el objetivo. Se trata de prepararse de la mejor manera posible para lo que venga. Es la creación de la navaja suiza de la gestión, del cinturón de utilidades del Batman corporativo.

A continuación, algunas sugerencias para navegar en este nuevo momento, donde abundan futuristas, escenaristas y otros “istas” de todo tipo:

Cuidado con el futurista-coach: El momento es tan propicio que malos futuristas pueden ocupar el espacio de aquellos coaches desacreditados, que perdieron credibilidad por la falta de solidez en sus predicciones. Desconfíe de quienes tienen exceso de convicción, de quienes apuestan todas sus fichas a una sola tendencia.

Construya escenarios: Asigne probabilidades. Aplique pruebas de estrés. Utilice modelización predictiva basada en inteligencia artificial. Estos son instrumentos rigurosos que pueden generar opciones muy interesantes para explorar y, aún más importante, confrontar su estrategia actual y descubrir cómo se comporta en distintos escenarios y dónde necesita refuerzo.

Crea en las Casandras: Nunca aprendemos. Cassandra tenía el don de saber lo que sucedería y terminó marginada por la sociedad. Nadie creía que sus predicciones pudieran ser acertadas. La práctica de elaborar escenarios puede muchas veces generar incredulidad en nosotros. Pero no se engañe: siempre es válido considerar que cualquier escenario, incluso los de menor probabilidad de ocurrencia, puede materializarse. Esta es la mejor manera de defender su estrategia.

El pasado es un dato, pero no es rígido: Personalmente, me gusta el enfoque de David Wengrow, en su libro El amanecer de todo, que utiliza una frase extraordinaria para llamar nuestra atención: afirma tener la intención de cambiar el curso de la historia. Al menos, de la parte que ya ocurrió. Es decir, revisitar el pasado. Cuestionar siempre los fundamentos, exponerlos a la luz del nuevo conocimiento. Esa es la idea.

Y no está de más recordar: Cassandra no era respetada porque los dioses la maldijeron. Sería profética, pero nadie creería en ella. Cassandra, sin embargo, tenía un hermano, igualmente dotado de profecía y sin la maldición. Es decir, Heleno, quien sí era escuchado. Heleno prosperó y se convirtió en rey. La historia fue cruel con él, porque la tragedia siempre resulta más atractiva. Por eso, desconocemos al “escenarista” Heleno. Es hora de que la gestión lo rescate.

¡Buenos escenarios!

La Unión Industrial Paraguaya (UIP), a través de la UIP Joven, y la Cámara de Centros Comerciales del Paraguay (CCCPY) suscribieron un acuerdo de cooperación para desarrollar la campaña “Paraguayo como vos”, en los principales centros comerciales del país.

Según explicaron desde el gremio, la iniciativa está orientada a incrementar la visibilidad y el posicionamiento de los productos elaborados por la industria nacional y se desarrollará en el mes de octubre. Contemplará una agenda de acciones promocionales que acercará las marcas nacionales a los consumidores mediante materiales de comunicación en los puntos de venta.

Asimismo, realizarán activaciones, sorteos, desfiles, jornadas especiales y otras experiencias que contribuyan a fortalecer el vínculo entre la producción paraguaya y el mercado interno. Asimismo, se ampliarán los espacios de promoción para los productos nacionales y fortalecerán el vínculo entre las empresas paraguayas y los consumidores.

“La campaña ya demostró su impacto al incrementar la preferencia por la producción nacional y destacó que ahora el desafío es llevar esa experiencia más allá de las góndolas de los supermercados, incorporando a los centros comerciales como nuevos espacios de promoción”, explicó el titular de la UIP, Enrique Duarte.

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• Dr. Juan Carlos Zárate Lázaro
• MBA

Tenemos compañías a las que les resulta más sencillo que otras la elección de su estrategia de diferenciación y posicionamiento dentro del mercado.

Para lograr que puedan ser reconocidas por su calidad en determinados segmentos de negocios buscarán posicionarse en uno nuevo dentro del mercado, de existir allí suficientes compradores que busquen calidad, pues definitivamente ya no tenemos que conformarnos con nuestro mercado doméstico, sino aprovechar para crecer hacia afuera, aprovechando la globalización de los mercados.

Dentro de los planes estratégicos de marketing deberán incorporarse los beneficios de diferenciación de su oferta, creando un conjunto de estrategias que puedan resultar atractivos a un grupo sustancial del segmento meta al cual se desea orientar los esfuerzos de comercialización.

Una compañía que pretende ser competitiva debe hacer que el posicionamiento de una marca pueda atender las necesidades y preferencias de los mercados objetivos bien definidos, que incluyen como aditamento primario la identificación de un conjunto de potenciales ventajas competitivas de diferenciación que les permita la construcción de una posición a través de ellas, tener la visión necesaria para la elección de las ventajas competitivas correctas y poder seleccionar una estrategia general de posicionamiento dentro de los mercados al cual están sirviendo.

Para que puedan establecer relaciones que sean redituables con los clientes meta, los especialistas en marketing deben tener la capacidad necesaria de entender las necesidades de los clientes y los consumidores, que permitan entregarles mayor valor que los realizados por sus principales competidores.

Depende mucho del grado de capacidad y conocimientos que pueda tener una empresa para diferenciarse y posicionarse como proveedora de valor superior para el cliente, que le permita ganar una ventaja competitiva y comparativa.

El especialista en marketing juega un rol protagónico en todo esto, pues es el que debe buscar la forma de encontrar puntos de diferenciación, lo que se podría lograr con eficacia si es que se da un estudio/análisis detallado de la experiencia del cliente con el o los productos o servicios ofertados por la compañía.

La proactividad, seguimiento y monitoreo constante del comportamiento, tendencias y variación en los gustos de los consumidores, les darían una mejor chance de encontrar el punto de inflexión necesario para poder diferenciarse en cada punto de contacto con los clientes.

Aquella compañía que tiene previsto entre sus estrategias de comercialización la diferenciación del canal, posee mayor posibilidad de lograr una ventaja competitiva a través de la forma en que diseñan su cobertura, experiencia y desempeño.

Cuando las ofertas de la competencia parecen iguales, los compradores pueden percibir una diferencia basada en imagen de la compañía o de la marca. Debe saber comunicar los beneficios distintivos y el posicionamiento del producto, lo cual requiere de creatividad y un trabajo coordinado y participativo.

Ejemplificando lo dicho señalemos que Wal-Mart promueve sus inmejorables precios bajos y Burger King la elección personal de cada cliente.

Otros expertos piensan que las empresas deben posicionarse con base en más de un factor diferenciador. Podría ser necesario si dos o más empresas afirman ser la mejor en cuanto al mismo atributo.

El mercado masivo se está fragmentando en muchos segmentos pequeños, compañías y marcas tratan de ampliar sus estrategias de posicionamiento con la finalidad de poder atraer a un mayor número de segmentos.

Es aquí en donde las pymes tienen la brillante oportunidad de poder servir en forma eficiente a segmentos de mercado que no son del interés primario de las empresas de tamaño corporativo.