• Dr. Juan Carlos Zárate Lázaro
• MBA

Una de las “C” de crédito hace referencia a la capacidad gerencial, es decir, la habilidad de los directivos para dirigir exitosamente una organización bajo cualquier tipo de condiciones.

Existen aspectos claves que nos indicarán en qué medida la empresa es bien manejada desde el punto de vista gerencial y organizacional.

Para un buen control gerencial se deberán tener clarificado los objetivos primarios de la compañía, visualizando si existe o no una planificación adecuada para el cumplimiento de los programas establecidos de corto, mediano y largo plazo.

Es relevante que la compañía pueda contar con un pronóstico de sus necesidades financieras que reflejen los objetivos previstos y que exista una base comparativa con los establecidos en el pasado.

Los planes trazados deberán ser lo suficientemente flexibles, que permitan en tiempo y forma su modificación de ser necesario, ante cualquier coyuntura que pudiera presentarse a nivel macro o directamente dentro de los segmentos de negocios explotados.

Las políticas y procedimientos deberán ser establecidos por escrito, asegurándose de que sean adecuadamente comprendidas y practicadas por todos los niveles gerenciales y de supervisión de la empresa, permitiendo que todos los grupos puedan desarrollarse y capacitarse como corresponde.

Una buena gobernanza debe poder visualizar que la empresa cuente con una organización que le permita cumplir en forma eficiente con los objetivos trazados, debiendo la plana directriz contar con una buena reputación profesional y experiencia.

Una empresa organizada de tamaño corporativo debe contar con organigramas, donde las funciones, responsabilidades y niveles de autoridad se encuadren dentro de los estándares de rendimiento esperado, asegurándose convenientemente de que se dé una adecuada delegación en la toma de decisiones a los niveles más bajos dentro de la estructura organizacional.

Debe tener implementado un sistema de control que asegure el logro de objetivos cualitativos y cuantitativos, permitiendo poder comparar adecuadamente los resultados obtenidos con las metas previstas, dando importancia primaria a una buena estructura tecnológica, pues hoy día la mayoría de los procesos y procedimientos están casi todos automatizados.

Una organización de vanguardia debe contar con un departamento que se ocupe de la investigación y desarrollo de productos, realizando estudios previos de mercado antes de desarrollarlos para su lanzamiento a los clientes meta, analizándose a su vez las tendencias de ventas (pasadas, presentes y futuras) por línea de productos.

Las ventas de la compañía deberían ser proyectadas con la debida antelación, abarcando un periodo especifico, las que tienen que ir siendo monitoreadas para ver los niveles de cumplimiento o desviaciones que pudieran producirse.

Una buena estructura gerencial debe tener la capacidad para definir razonablemente el futuro de la industria, viendo si se avizora o no un incremento o una reducción en la cuota de mercado, y en base a ello diseñar planes de contingencia.

Desde el punto de vista financiero deberán establecer razonablemente los puntos de inflexión, la razonabilidad de los principales índices y rubros que componen el balance de situación, pues dentro de un mercado competitivo como el nuestro una política de ventas sólida y consistente es algo primario para poder hacer frente a un potencial crecimiento/expansión de sus facturaciones, teniendo en cuenta los costos y gastos operacionales y administrativos como parte integrante de la planificación de ventas de los diversos productos comercializados.