- Por Guilherme Amado
- Profesor de la FDC, Brasil
La obtención de recursos en el mercado financiero (deudas representadas por préstamos o financiamientos) implica diversas variables en la decisión de los bancos de otorgar o no crédito y en qué condiciones esto ocurre, las cuales no deben ser ignoradas por las empresas. Algunas son gestionables, otras no tanto. Sin embargo, conocerlas ayuda en el proceso de posicionarse de la manera más correcta y competitiva posible frente al mercado prestamista para obtener las mejores condiciones. Estas son:
• Carácter – característica de difícil definición. No obstante, todos sabemos reconocer un buen carácter de un mal carácter. Es una medida poco objetiva, pero sumamente importante porque define, con base en imágenes, rumores, conversaciones, reportajes, referencias y tradición, si la empresa solicitante podría actuar de mala fe al tomar los recursos o si se trata de una deudora ética, correcta y bien intencionada que merece crédito. Cuide lo que se dice sobre su empresa y sobre sus directivos.
• Registro – medida objetiva investigada en empresas que proporcionan este tipo de referencia (track record), con el fin de determinar, con base en un puntaje pasado de la empresa en cuanto al pago o incumplimiento de sus obligaciones, la probabilidad de futuros problemas de crédito. Lo que su empresa hizo ayer determina lo que probablemente hará en el futuro.
• Cumplimiento (Compliance) – investigación realizada interna y confidencialmente por los acreedores para determinar la tradición de la empresa solicitante respecto al cumplimiento de las leyes, con especial atención al trabajo esclavo, informalidad, soborno, trabajo infantil, incumplimiento de obligaciones tributarias, desobediencia general a la legislación e incluso falta de atención y cuidado con aspectos ambientales, calidad del producto, respeto al consumidor y a la persona humana en sus relaciones.
• Caja – la generación de caja medida por el EBITDA o por el Flujo de Caja Operativo Libre es un indicador objetivo básico para merecer crédito. Recuerde: es con caja que las empresas pagan sus deudas, y los bancos, al contrario de lo que muchos piensan, no financian activos sino flujo de caja futuro. Show me the money.
• Capital – ningún acreedor financia solo un proyecto o una empresa. Los accionistas deben demostrar que participan junto con el riesgo de la empresa o del proyecto y de su financiación. Sin un mínimo de capital propio, no hay crédito. ¿Cuánto? En un proyecto, entre el 20 % y el 66 % en general deberán ser recursos propios, dependiendo del proyecto, del tamaño de la empresa solicitante y de las garantías. Un balance con patrimonio neto negativo o muy bajo es, con certeza, un problema.
• Colateral – la garantía de un crédito aparece en sexto lugar en la lista de verificación por el simple hecho de que, desde el punto de vista del acreedor, la garantía es siempre una alternativa de recuperación, pero nunca el camino principal para ello. Contar con buenas garantías ayuda, pero no siempre es suficiente si los puntos anteriores no se cumplen. Las garantías líquidas o no operativas son siempre más interesantes que utilizar un bien esencial para la operación, ya que difícilmente será ejecutable como garantía.
• Compañía – dime con quién andas y te diré quién eres. Tener relaciones con buenos bancos de primera línea es un camino necesario para habilitar relaciones con otros bancos de primera línea, donde normalmente los plazos son más largos y los costos más bajos. Las empresas que operan con bancos débiles y de segunda línea siempre transmiten la idea de que quizás su crédito no sea tan bueno.
• Competidores – lo que sucede con su competidor impacta de manera importante en su crédito. Si su empresa opera en un sector en el cual varias empresas han quebrado recientemente, convencer a su acreedor de que su empresa es una excepción a la regla demandará más esfuerzo. Esté atento a lo que ocurre en su segmento y anticipe sus movimientos siempre que sea posible.
• Condicionantes – solicitar un crédito coherente es fundamental para aumentar las posibilidades de aprobación y reducir su costo. Si su facturación es en guaraníes, solicitar líneas indexadas al dólar puede ser arriesgado. Si pretende hacer un uso de largo plazo de los recursos (como la compra de una máquina, por ejemplo), solicitar financiamiento a 30 días disminuye la probabilidad de aprobación debido al riesgo de refinanciación. En crédito, por lo tanto, usos y fuentes deben estar bien alineados.
Está claro que el costo de una línea de crédito está fuertemente influenciado por las condiciones macroeconómicas del país en el cual la empresa actúa, pero abordar de la manera más competente posible las variables mencionadas sin duda ayuda a las empresas en la obtención de recursos de la manera correcta: dinero barato, en el volumen adecuado, ajustado a las necesidades de la empresa y con las garantías más ligeras posibles.
¡Buena suerte en su captación!