- Por el Prof. Diego Marconatto
- Profesor de FDC, Brasil
La mayoría de los negocios permanece limitada a sus mercados domésticos, lo que implica en perder oportunidades cruciales de crecimiento. Un estudio reciente de la Fundação Dom Cabral con más de mil empresas medianas brasileñas revela una realidad contundente: las empresas con filiales en el exterior crecieron significativamente más que aquellas con actuación exclusivamente doméstica. Entre 2016 y 2021, las empresas internacionalizadas registraron un crecimiento promedio del 101 % en su facturación, en comparación con el 73 % de las empresas sin presencia internacional. En número de empleados, la diferencia fue aún más pronunciada: 48 % frente a 31 %.
El problema de la dependencia del mercado interno
La evidencia es clara y señala una realidad preocupante. Solo el 13 % de las empresas medianas brasileñas posee unidades en el exterior, y un 72 % no registró ningún ingreso proveniente de fuentes internacionales en 2021. Esta alta concentración en el mercado interno las hace especialmente vulnerables a shocks externos. De manera similar, las empresas altamente dependientes de un único mercado internacional también enfrentan grandes riesgos.
El reciente “tarifazo” estadounidense ilustra perfectamente esta situación. Casi 11 mil empresas exportadoras brasileñas de tamaño mediano se verán afectadas por las nuevas tarifas, especialmente en sectores como el agronegocio, textiles, muebles y maquinaria. Una empresa local productora de açaí, que obtiene el 35 % de su facturación de exportaciones a Estados Unidos, enfrentará un impacto del 36 % en el precio final para el consumidor estadounidense, un golpe que no puede ser completamente absorbido ni trasladado al importador.
¿Por qué la internacionalización impulsa el alto crecimiento?
La literatura científica sobre empresas de alto crecimiento nos ayuda a entender los mecanismos detrás de estos resultados. Según un análisis exhaustivo de 137 estudios empíricos realizado por investigadores de la Fundação Dom Cabral, la internacionalización facilita el crecimiento a través de múltiples canales: acceso a mercados más amplios, proximidad a clientes con mayor poder adquisitivo, superación de la competencia local y desarrollo de nuevas capacidades y redes de colaboración con mayor potencial de innovación.
Las empresas altamente internacionalizadas también desarrollan mayor resiliencia. Cuando un mercado enfrenta dificultades –ya sea por políticas proteccionistas, crisis económicas o cambios regulatorios–, estas empresas pueden compensar el desempeño con otras geografías. Esta diversificación geográfica actuó como amortiguador crucial durante las recientes crisis globales.
El costo de no actuar
Para las empresas medianas latinoamericanas, los riesgos de mantener una estrategia puramente doméstica se intensifican en escenarios de inestabilidad global. Las empresas que no diversifican geográficamente quedan a merced de las oscilaciones de un solo mercado, ya sea por alteraciones regulatorias, crisis económicas o barreras comerciales impuestas por terceros países.
El caso brasileño es ilustrativo: las empresas que se mantuvieron enfocadas en el mercado doméstico no solo crecieron menos, sino que se volvieron más vulnerables a shocks externos como el tarifazo. Entre 2021 y 2024, el número de empresas medianas que entraron en recuperación judicial aumentó un 47 %, pasando de 197 a 416, una señal significativa de fragilidad estructural.
Cómo acelerar la internacionalización
Las empresas medianas de alto crecimiento siguen patrones identificables en su proceso de internacionalización:
• Diversificación geográfica gradual: comienzan por mercados vecinos antes de expandirse a geografías más lejanas. Para empresas brasileñas, países del Mercosur como Argentina y Paraguay representan oportunidades naturales como primer paso.
• Aprovechamiento de acuerdos regionales: el Mercosur, por ejemplo, ofrece instrumentos específicos que facilitan la internacionalización, como la reducción arancelaria, facilitación aduanera y reconocimiento mutuo de certificaciones. Las empresas que dominan estos mecanismos obtienen ventajas competitivas importantes frente a las que operan solo localmente.
• Uso de redes colaborativas: establecen alianzas estratégicas con socios locales, distribuidores y proveedores en los mercados objetivo. La investigación de FDC muestra que las empresas con acuerdos formales e informales de colaboración tienen mayor proporción de ingresos provenientes de productos nuevos y crecen más rápido.
• Inversión en capacidades: las empresas internacionalizadas invierten más en desarrollo de personal, innovación de procesos y digitalización, capacidades esenciales para competir a nivel global. Esto incluye capacitación en idiomas, conocimiento de normativas internacionales y sistemas de gestión adecuados para operaciones multinacionales.
• Enfoque en nichos y diferenciación: en lugar de competir por precio, se concentran en segmentos específicos donde pueden ofrecer un valor único, lo que permite márgenes superiores que sustentan la expansión internacional.
El momento de actuar es ahora
La internacionalización no es un lujo para las empresas medianas; es una oportunidad estratégica de gran magnitud. Mientras las barreras comerciales se multiplican y los mercados internos se saturan, las empresas que se diversifican geográficamente construyen ventajas competitivas duraderas.
El mensaje es claro: las empresas medianas que aspiran al alto crecimiento deben considerar seriamente la internacionalización. Este movimiento no solo abre nuevas oportunidades de expansión: es también un antídoto eficaz contra la vulnerabilidad que implica depender de un solo mercado. Para muchos líderes empresariales ambiciosos, la pregunta no es si internacionalizarse, sino cuánto tiempo más pueden permitirse esperar sin poner en riesgo el futuro de sus negocios.