- Por el Dr. Juan Carlos Zárate Lázaro
- MBA
- jzaratelazaro@gmail.com
Tenemos empresas a las que les resulta complicada la elección de su estrategia de diferenciación y posicionamiento dentro del mercado. Aquella compañía que es reconocida por su calidad en determinados segmentos buscará posicionarse en uno nuevo dentro del mercado, si es que existen allí suficientes compradores que busquen calidad.
Se dan casos en que dos o más empresas podrían estar en busca de la misma posición, por lo que ya dependerá de la habilidad de cada una poder arbitrar las alternativas para distinguirse de sus competidores.
Dentro de los planes estratégicos de marketing de las mismas deberán incorporar los beneficios de diferenciar su oferta creando un conjunto que puedan resultar atractivos a un grupo sustancial del segmento meta al cual se desea orientar los esfuerzos de comercialización.
Aquella que pretende distinguirse deberá hacer que el posicionamiento de la marca que comercializan pueda atender las necesidades y preferencias de los mercados objetivos, que incluyan como aditamento primario la identificación de un conjunto de potenciales ventajas competitivas de diferenciación que les permitan la construcción de una posición a través de ellas, tener la visión para la elección de las ventajas competitivas correctas seleccionando una estrategia de posicionamiento dentro de los mercados al cual están sirviendo.
Para que estas empresas puedan establecer relaciones que sean redituables con los clientes meta, los especialistas en marketing deben tener la capacidad necesaria de entender las necesidades de los clientes y los consumidores que permitan entregarles mayor valor que los realizados por sus competidores.
El grado de capacidad y conocimientos que pueda tener una empresa para diferenciarse y posicionarse como proveedora de valor superior para el cliente, generando ventaja competitiva y comparativa es fundamental.
El especialista en marketing cada vez se hace más necesario en todo esto, pues es el que debe encontrar puntos de diferenciación, lo que se podría lograr con eficacia si es que se da un estudio/análisis detallado de la experiencia del cliente con el o los productos o servicios ofertados por la compañía.
La proactividad, seguimiento y monitoreo constante del comportamiento, tendencias y variación en los gustos de los consumidores les darían mejor chance de encontrar el punto de inflexión necesario para diferenciarse en cada punto de contacto con los clientes.
Las empresas que tienen previsto entre sus estrategias de comercialización la diferenciación del canal poseen mejores chances de lograr ventaja competitiva en lo que atañe a diseño, cobertura, experiencia y desempeño. Debe comunicar los beneficios distintivos y el posicionamiento del producto, requiriendo creatividad y trabajo participativo.
Hoy día en que el mercado masivo se está fragmentando en muchos segmentos pequeños, compañías y marcas tratan de ampliar sus estrategias de posicionamiento con la finalidad de poder atraer a un mayor número de segmentos.
Es a lo que deberían apuntar las pymes, aprovechando las facilidades impositivas que les otorga el Gobierno por tres años para que puedan formalizarse, estableciendo estrategias de marketing que les permitan ser rentables y competitivas pues tendrán la posibilidad de ser sujetos de crédito dentro del sistema financiero formal, a tasas activas mucho más convenientes y competitivas.
Esperemos que el gremio que aglutina a estos emprendedores pueda hacer un trabajo técnico-profesional con el MIC que los beneficien, ya que sería una pena que los buenos propósitos que encierra la ley recientemente promulgada queden en “bellas palabras” y no logremos formalizar a las aproximadamente 300.000 mipymes que están esperando.
Llegó el momento en que dentro de la administración pública tengamos capital humano que muestren idoneidad y eficiencia. El Viceministerio de Mipymes y el gremio de los emprendedores deberán llevar adelante capacitaciones que trasciendan y que impulsen sus negocios de forma positiva, dado que lo que se pretende es darle valor agregado para que sea consistente en el tiempo.