• Por el Dr. Juan Carlos Zárate Lázaro
• MBA
• jzaratelazaro@gmail.com

La política crediticia de una empresa, sea del segmento de negocios explotado, no está sujeta al mero capricho de sus directivos, sino que dependen de varias circunstancias, situaciones y variables específicas que deben sopesar en función del tipo de negocio y productos que comercializan.

El entorno económico externo dentro del cual desarrollan sus actividades tiene un peso estratégico fundamental para la conformación de una buena política crediticia.

Ahora más que nunca se impone reinventarse y acomodar sus concesiones de créditos a la capacidad adquisitiva de los consumidores, que se han visto muy disminuidos a causa de la coyuntura económica desfavorable por la que seguimos pasando y que es revertible, pero no de inmediato.

Preguntas básicas que empresas y empresarios deberían formularse muy a menudo como: ¿En qué mercado la empresa está desarrollando sus actividades? ¿Cuál es el comportamiento de la competencia dentro del mismo? ¿Cómo se está comportando la capacidad de pago de los clientes a las ventas a créditos concedidas?

Basado en la evolución y comportamiento del mercado objetivo dentro del cual desarrollan sus actividades estarán en mejores condiciones de decidir acerca de las condiciones de venta que llevan adelante, y que no afecten negativamente a la regular capacidad de repago de sus clientes que al final impactan en forma directa en los índices de morosidad y consecuentemente en la gestión económica (resultado neto final al cierre del ejercicio).

Las variables endógenas y exógenas están interrelacionadas con el universo macroeconómico en que desenvuelven sus actividades, y que serán la base primaria a seguir para determinar las principales pautas que hacen a su espectro de política crediticia.

Habrá que poner toda la capacidad creativa e innovativa para que puedan “seguir en carrera”, pues cientos de empresas se han visto obligadas a “bajar sus persianas” por falta de ventas, restándole consecuentemente capital de trabajo.

La evolución de su gestión económico-financiero-patrimonial está influida por las variables a nivel macro y las posibilidades potenciales que las poseen para enfrentarlas con éxito y a su vez tener la ductilidad necesaria para poder adaptarse a los permanentes cambios y tendencias que se dan en el mercado y en especial al comportamiento observado en los niveles de facturaciones de los productos que los comercializan.

Suelen darse habitualmente dos factores que son los que podrían diferenciarlo de la competencia, a saber: precios: tener precios de venta más competitivos versus sus similares del mercado se constituye en uno de los aspectos que se deberían de tener en cuenta para una gestión económica razonablemente buena, y que luego de la cobertura de su estructura de costos y gastos les puedan seguir dejando márgenes de rentabilidad que les permitan mantenerse dentro de un mercado cada vez más dinámico y competitivo.

Diferenciación en los productos y servicios: una empresa que oriente sus estrategias a una política de diferenciación, lo que buscará es la forma de poder tener ventajas competitivas/comparativas en cuanto a calidad y servicios ofrecidos a su clientela.

Tengamos en cuenta que la función de la empresa no se reduce solo a facturar, sino ofrecer un servicio de posventa eficiente y que satisfaga los requerimientos de su clientela cada vez más exigente.

Para ello cobra relevancia hacerse a menudo preguntas como: ¿Resulta suficiente el nivel del flujo de fondos manejado por la organización? ¿Los créditos que otorga la empresa les permiten márgenes de rentabilidad razonables? ¿Cuentan con RR. HH. y técnicos suficientes como para un buen monitoreo/seguimiento de los créditos concedidos y acompañado de una buena política de cobros? ¿Tiene la empresa “espalda suficiente” como para poder soportar determinados niveles de morosidad en los créditos concedidos?

La política crediticia no está sujeta solamente a lo que atañe a la comercialización de sus productos, sino que cobra relevancia ver la fortaleza de la posición económico-financiera en que desenvuelven sus actividades dentro del mercado y a la experiencia que muestren sus directivos para su buen manejo.