• Por el Dr. Juan Carlos Zárate Lázaro
• MBA
• jzaratelazaro@gmail.com

En las concentraciones intervienen pocos elementos, que ocasionan una insuficiente diversificación del riesgo aumentando la probabilidad de fracaso por parte de las empresas.

Cuando hay dependencia, el cliente de crédito está dominado por factores externos, que ocasionan una diversificación mínima del riesgo incrementándose la probabilidad de problemas.

Tener clientes y proveedores importantes con elevado poder negociador, o una significativa cartera de clientes con posibilidades de incobrables, o un elevado endeudamiento bancario a corto plazo, o bien un producto perecedero o con alto riesgo de obsolescencia dentro de su stock conforman riesgos potenciales que no lo podemos ignorar.

Una entidad crediticia, que trabaje profesionalmente, debe conocer el nivel de concentración y dependencia del deudor con sus clientes y proveedores y las demás entes con las que opera.

Una evaluación que muestre la posición económica-financiera-patrimonial histórica, actual y proyectada del cliente permite visualizar si existen o no riesgos crediticios superiores a los normales.

Las empresas que concentran sus operaciones con una o dos entidades financieras consiguen ser clientes con más peso, ya que les ceden la totalidad del negocio.

Sin embargo, se arriesgan a que cualquier cambio de política de las mismas, o dentro del entorno económico en que desarrollan sus actividades, provoque una variación en los sistemas de financiación y en las relaciones financieras entre ambas partes.

NO MENOS DE 3 ENTIDADES

La mayoría de los clientes de crédito trabajan con más de 3 entidades. Con ello consiguen ser de menor importancia, porque deben compartir toda su operativa y les resulta más difícil contentar a todas con las que trabajan.

En contrapartida, bajo este escenario, tanto la empresa como la entidad crediticia diversifican el riesgo, alcanzan una relación mucho más estable y se “cubren” de los riesgos que implica depender de una o dos instituciones, pues hay un dicho que dice: “Todos somos buenos hasta que dejamos de serlo”.

Las instituciones financieras deben conocer el nivel de concentración y dependencia que tienen sus clientes con los productos o servicios que comercializan, comprobar que se adapten a las necesidades del cliente, que sean competitivos en imagen, calidad, utilidad y en precio.

Evolución y posicionamiento de líneas de productos:

Ser sensibles a la evolución y posicionamiento de las líneas de productos o servicios (tanto empresas corporativas y pymes) y estar atentos a la evolución de los mercados para detectar en tiempo oportuno posibles amenazas para sus clientes, que podrían tornar los riesgos de créditos con una mayor sensibilidad.

Deben evaluar regularmente, la competitividad y nivel de posicionamiento de la empresa, dentro del segmento de negocios en el que operan.

Analizar la fuerza de la competencia, su potencial, sus estrategias de posicionamiento, la calidad de sus productos, la posibilidad de existencia de productos alternativos o sustitutos y la amenaza que ello representa para las empresas es de recomendada aplicabilidad si pretendemos proteger la salud de nuestro portafolio de créditos y que los parámetros de análisis/evaluación de riesgos se adecuen a los procesos institucionales.

Las entidades financieras deben ser conscientes que colocar préstamos es una tarea fácil, lo difícil es que exista una visualización clara de la fuente de repago y que sea monitoreada a través de seguimientos continuos y “no sentarse a esperar” que vengan, pues por el camino pueden ocurrir “sorpresas desagradables”.

Evitemos ser reactivos. La proactividad hace la diferencia y los problemas crediticios no son rutinarios, pues cada uno tiene una problemática diferente, cuya solución o no dependerá del manejo eficiente y profesional que le dé cada institución.

Los riesgos de créditos resultan casi imposibles reducirlos a cero, pero se los puede minimizar, siempre y cuando como se menciona precedentemente, se vayan cumpliendo en tiempo y forma con lo que dictan los procesos crediticios y estar siempre atentos a las relaciones causa-efectos de coyunturas desfavorables que puedan darse.