• Por el Dr. Juan Carlos Zárate Lázaro
• MBA Xpectativa Consulting
• jzaratelazaro@gmail.com

Muchos gerentes se sienten satisfechos si las facturaciones y utilidades de sus empresas están creciendo. Consideran que esta es una señal suficiente del buen desempeño de la organización. Sin embargo, aquellos interesados en un análisis más profundo querrán saber qué es lo que genera esas facturaciones pujantes y buenos niveles de utilidades, haciendo que sigan a estos indicadores, tan de cerca como a los resultados financieros.

La participación que se espera en el mercado tiene muchas ventajas: hace que el personal se sienta orgulloso de su organización, facilita el acceso a los canales de distribución y genera economías de escala con el consecuente impacto positivo dentro de su estructura de costos y gastos.

Dentro de los segmentos de negocios explotados constituye un indicador decisivo de la solidez de la empresa, pero medirlo con exactitud muchas veces resulta difícil.

Los propietarios de la empresa pueden hacer un monitoreo del crecimiento de los competidores más importantes. Aunque no se enteren de los resultados verdaderos alcanzados por las mismas, hay ciertos indicadores observables, como: el número de personas que consumen los productos (por ejemplo: se puede observar la cantidad de autos en el estacionamiento), compras efectuadas de materia prima (hablar con los proveedores), mejoras realizadas recientemente (arreglos en el negocio). Todos ellos ofrecen buenos indicios. La empresa que más rápidamente crece tiene mayor probabilidad de ganar mercados.

Los que desean estimar su market share (cuota de mercado) pueden echar una mirada a sus principales clientes y proveedores observando su crecimiento. Si empresas de sus proveedores y clientes crecen con mayor rapidez que la suya, entonces es probable que algunos de sus competidores estén aprovechando el negocio de empresa. Si en contrapartida observan que crecen con mayor velocidad que los demás pueden sentirse más confortables.

Las empresas pequeñas y medianas deben incluir tácticas en cualquier plan estratégico para ganar parte del mercado.

Si el de su empresa es mayor que la competencia, es probable que gane un mayor segmento de mercado en los años siguientes. Si sucede lo contrario, la empresa probablemente pierda una parte del mismo.

La planeación de nuevos productos es importante, sus alcances y las limitaciones se deben determinar por el ciclo de vida natural que poseen y por su precio. Productos de consumo masivo y de precio bajo tendrán una vida muy corta en el mercado local, regional o de extrarregión, debido a que de tener éxito la competencia producirá el mismo u otro similar.

Los indicadores del estado de salud económica-financiera de una empresa generalmente son difíciles de hallar en los informes contables corrientes, descubrirlos requiere de una diversidad de cómputos, desde el cálculo de la utilidad relativa de la empresa hasta la determinación de su tasa de crecimiento sostenible.

Las herramientas y variables de medición que se van presentando son eminentemente dinámicas, por lo que la calidad, experiencia y habilidad del capital humano con que cuentan es vital para que la empresa pueda seguir abrigando esperanzas ciertas de competitividad y rentabilidad vs. sus similares del mercado.

Esta pandemia sanitaria, que lo soportamos desde hace más de 1 año, ha obligado a empresas de diversos portes y segmentos de negocios a tener que reinventarse, haciendo una reingeniería en muchos procesos internos, a fin de poder seguir manteniéndose “vivos” dentro de nuestro mercado, lo cual no será fácil revertirlo en el corto plazo, pues el panorama a nivel sanitario cada vez se pone más complicado a nivel país golpeando a nuestra macro y microeconomía.