Por Juan Carlos Zárate Lázaro
MBA
La política crediticia de una empresa sea del segmento de negocios que sea no está sujeta al mero capricho de la misma, sino que dependen de varias circunstancias, situaciones y variables específicas que deben sopesar en función al tipo de negocio y productos que los comercializan.
El entorno económico externo dentro del cual desarrollan sus actividades tiene un peso estratégico fundamental para la conformación de una buena política crediticia.
Ahora más que nunca se impone que puedan reinventarse y acomodar sus concesiones de créditos a la capacidad adquisitiva de los consumidores, que se han visto tremendamente disminuidos con esta crisis económica que nos azota desde hace varios meses y que no tiene visos de solución en el corto plazo.
Basado en la evolución y comportamiento del mercado objetivo dentro del cual desarrollan sus actividades, las mismas estarán en mejores condiciones de decidir acerca de las condiciones de venta que llevan adelante, y que no afecten negativamente a la capacidad de repago de sus clientes que al final puedan incidir negativamente en los índices de morosidad afectando al resultado del ejercicio y debilitando la gestión económica de la compañía.
Las variables endógenas y exógenas están interrelacionadas con el universo macroeconómico en que desenvuelven sus actividades, y que serán la base primaria a seguir para determinar las principales pautas que hacen a su espectro de política crediticia.
Y vaya si hoy día esas variables no están más negativas que nunca, por lo que habrá que poner toda la capacidad creativa e innovativa para que puedan “seguir en carrera” en un momento en que cientos de empresas están “bajando sus persianas” por falta de ventas.
La evolución de su gestión económica-financiera-patrimonial está influida por las variables a nivel macro y las posibilidades potenciales que poseen para enfrentarlos con éxito y a su vez tener la ductilidad necesaria para poder adaptarse a los permanentes cambios y tendencias que se dan en el mercado y en especial al comportamiento observado en los niveles de facturaciones de los productos que comercializan.
Suelen darse habitualmente 2 factores que son los que podrían diferenciarlo de la competencia a saber:
Precios: El tener precios de venta más competitivos vs. sus similares del mercado se constituye en uno de los aspectos que se deberían tener en cuenta para una gestión económica razonablemente buena, y que luego de la cobertura de su estructura de costos y gastos les puedan seguir dejando márgenes de rentabilidad que les permitan mantenerse dentro de un mercado cada vez más competitivo.
Diferenciación en los productos y servicios: Una empresa que oriente sus estrategias a una política de diferenciación, lo que buscará es la forma de poder tener ventajas competitivas/comparativas en cuanto a calidad y servicios ofrecidos a su clientela.
Tengamos en cuenta que la función de las mismas no se reduce solo a facturar, sino ofrecer un servicio de posventa eficiente y que satisfaga los requerimientos de su clientela cada vez más exigentes.
Dentro de las políticas de créditos adoptadas es de relevante importancia tener en cuenta el comportamiento económico interno dentro del cual desarrolla sus actividades.
Es importante considerar que la política crediticia no está sujeta solamente a lo que atañe a la comercialización de sus productos, sino que cobra relevancia la fortaleza de la posición económica-financiera en que desenvuelven sus actividades dentro del mercado.
Hoy día con la activa competencia que se observa, las políticas de ventas y de créditos de las empresas son cruciales, más aún si dentro de su espectro de productos comercializados cuentan con líneas de marcas reconocidas, pero que no están exentas de la competencia de otras marcas/modelos similares y peor aún en un momento crucial de crisis económica a nivel país en que muchas tan siquiera están pudiendo cubrir sus costos y gastos operativos fijos.