-Adecuada formación profesional:

Una buena formación académica en Economía, Administración de Empresas, Ciencias Contables o Ingeniería Comercial aporta un sustento técnico a su gestión.

No obstante, el constante e intenso entrenamiento es la clave de un ejecutivo de cuentas eficiente y sobre todo que la institución financiera le pueda dar la posibilidad de que maneje relaciones que operan en diversos segmentos de negocios, con lo cual su expertise se incrementará aún más.

Un conocimiento integral de los productos y servicios (crediticios y no crediticios) es imprescindible.

No obstante, cuando tengan que realizar visitas a clientes para ofrecer determinados productos como cartas de créditos irrevocables (de importación y/o exportación), siempre es recomendable que los lleven a funcionarios asignados a dicho sector de tal forma a que la visita sea lo más productiva posible.

-Mente entrenada y educada:

Debe tener capacidad de pensar en forma independiente, analítica sin perder de vista el bosque por mirar los árboles.

Aptitud, deseo y motivación para recibir entrenamiento.

Espíritu abierto para admitir cambios de opinión ante razones sólidas que le sea expuesto o surjan nuevas fuentes de información.

El constante entrenamiento de las entidades a sus funcionarios juega un rol importante, pues les permiten poder “aggiornarse” permanentemente de la tendencias/cambios en el mercado y ramos de negocios explotados por las entidades financieras.

Todo esto forma parte de las “compensaciones no monetarias” que benefician en forma directa tanto al funcionario como a la institución.

-Integridad:

Debe ser honesto, moralmente intachable.

Muchas veces llegarán a sus manos información confidencial de clientes cuyo manejo prudente o deliberadamente malicioso podrá tener consecuencias impredecibles para el cliente y obviamente también para la institución financiera.

-Buen juicio y sentido común:

Estos puntos cardinales de la decisión de créditos son vitales cuando los problemas salen de los esquemas de los libros y ello ocurre en la mayoría de los créditos.

Tengamos en cuenta que en créditos el “sentido del olfato tiene su valor intrínseco importante, pues el sentido común muchas veces juega un rol importante que le permite poder discernir lo más razonablemente posible lo bueno, aceptable y lo que podría ser potencialmente riesgoso dado que generalmente las facilidades crediticias y riesgos implícitos varían de cliente a cliente.

-Creatividad:

Capacidad de manejarse fuera de esquemas rígidos, imaginación para desarrollar nuevas ideas para reestructurar negocios o superar problemas.

Esta aptitud es muy bien vista principalmente cuando se dan negociaciones de refinanciaciones y/o reestructuraciones de los créditos, que permitan a las instituciones financieras tener la mayor chance posible de recuperar tanto el principal como los intereses devengados, teniendo en cuenta que una facilidad de crédito clasificada adversamente desde 2 o peor ya implican establecer previsiones y que afectan en forma directa al cuadro de resultados de la institución.

-Decisión:

Si bien el proceso de análisis implica a veces complejas e interminables argumentaciones y elucubraciones debe tener la capacidad de saber cuándo el proceso ha terminado y su opinión final deberá ser emitida.

Saber cuándo llegó el momento de decir “sí o no” y afrontarlo, ya que una opinión “tal vez” no figura dentro de sus posibilidades.

Todo esto se consigue con el paso del tiempo y el permanente training que les otorga a los analistas y oficiales de negocios las diferentes situaciones que se les van presentando en su día a día y en donde cada vez se hace más necesario dada la competencia imperante, que obligan a las instituciones financieras a estar reinventándose en forma casi permanente.