• Por Patricia Nieto, socia del Club de Ejecutivos

Ya seas empresario/a, emprendedor o profesional hay algo a lo que seguro le tenés miedo: la competencia. ¿Cómo distinguirte de ella? ¿Cómo evitar una guerra de precios donde dejes de ser rentable? ¿Cómo ganar la fidelidad del cliente que tanto cuesta conseguir?

Estas preguntas me hice más de 5 años atrás, hasta que llegó a mí un libro que con su solo título me iluminó: “No es el grande el que se come al chico, es el rápido el que se come al lento”, de Jason Jennings y Laurence Haughton. No podía pasar de la tapa porque, de por sí, ella me tenía en shock. ¿Cuán rápida era yo? ¿Cuán orientada estaba a la innovación?

Desde ese momento, innovar aportando valor a las necesidades del cliente estuvo dentro de uno de mis lemas principales y comparto contigo algunas acciones, para poder implementarlas exitosamente, que coseché a través de esta experiencia:

-Convierte el problema y sufrimiento del cliente en tu mayor bandera: ¿Qué le saca el sueño? ¿Qué le molesta y que producto tuyo lo puede solucionar? ¿Qué todavía no encuentras? El centro no sos vos, no es tu empresa, no es tu producto. El centro es el cliente.

-Afina tu escucha: como clientes siempre manifestamos lo que nos sirve, lo que no nos sirve y lo que todavía nos falta. Lo decimos a las personas que nos atienden, principalmente. El problema es… ¿cuánta importancia tiene ese comentario en la estructura total de tu empresa? Estos espacios de escucha no solo deben estar abiertos para el cliente, sino también para tus colaboradores. Es importante que la insatisfacción pueda llegar a la alta dirección de la forma más rápida y concreta posible.

-No te enamores de tus productos y servicios: Cuando demasiado apreciamos algo que hacemos entramos en una zona de comodidad que frena la posibilidad de innovación. Enamórate del cliente y su satisfacción, en lugar de ello. Si podés mantener una posición más objetiva acerca de lo que brindas a otros, vas a poder estar atento a todas las posibilidades de mejora que tiene.

-Premia fuertemente el resultado de la innovación: He visto empresas que premian por el simple hecho de aportar ideas y he conocido la experiencia de otras que otorgan como premio un porcentaje del aumento de la facturación o el ahorro que la innovación logró en forma directa. ¿Cuál de los dos tipos de empresa pensás que reciben mejores ideas? ¿En cuál de ellas la innovación se vive como una oportunidad en lugar de una molestia?

-Que lo que cambies aporte valor: La idea no es cambiar por cambiar. Necesitamos cambiar con un propósito, con un objetivo y, sobre todo, aportando valor al otro. Ese “otro” es tanto un miembro de tu organización como, en forma especial, tu cliente. Si el valor no es percibido, no te permite hacer algo más rápido, más fácil, de mejor forma, la innovación no tiene sentido.

Te compartí 5 acciones, ¿cuántas de ellas ya aplicas? ¿Cuántas te animas a aplicar en estos últimos meses del año?

Ya lo dijo Peter Drucker: “La mejor manera de predecir el futuro es creándolo”. El momento de crear el futuro es HOY.