Juan Carlos Zárate Lázaro
MBA
En las concentraciones intervienen pocos elementos que ocasionan una insuficiente diversificación del riesgo aumentando la probabilidad de fracaso por parte de las empresas.
Cuando hay dependencia, el cliente de crédito está dominado por factores externos, que ocasionan una diversificación mínima del riesgo incrementándose la probabilidad de problemas.
Tener clientes y proveedores importantes con elevado poder negociador, o una significativa cartera de clientes con posibilidades de incobrables, o un elevado endeudamiento bancario a corto plazo, o bien un producto perecedero o con alto riesgo de obsolescencia dentro de su stock conforman riesgos potenciales que no lo podemos ignorar.
Toda entidad crediticia, que trabaje profesionalmente, debe conocer el nivel de concentración y dependencia del deudor con sus clientes y proveedores y las demás entidades con las que opera dentro del sistema.
Una evaluación que muestre la posición económica-financiera-patrimonial histórica, actual y proyectada del cliente permite visualizar mejor si existen o no riesgos crediticios superiores a los normales.
Las empresas que concentran sus operaciones con una o dos entidades financieras consiguen ser clientes con más peso, ya que les ceden la totalidad del negocio.
Sin embargo, se arriesgan a que cualquier cambio de política de las mismas, o dentro del entorno económico en que desarrollan sus actividades, provoque una variación en los sistemas de financiación y en las relaciones financieras entre ambas partes.
No menos de 3 entidades
La mayoría de los clientes de crédito de tamaño medio y corporativo trabajan con más de 2 entidades. Con ello consiguen ser de menor importancia, porque deben compartir toda su operativa y les resulta más difícil contentar a todas con las que trabajan.
En contrapartida, bajo este escenario, tanto la empresa como la entidad crediticia diversifican el riesgo, alcanzan una relación mucho más estable y se “cubren” de los riesgos que implica depender de una o dos instituciones, pues hay un dicho que dice: “Todos somos buenos hasta que dejamos de serlo”.
Las instituciones financieras deben conocer el nivel de concentración y dependencia que tienen sus clientes con los productos o servicios que comercializan, comprobar que se adapten a las necesidades del cliente, que sean competitivos en imagen, calidad, utilidad y en precio y ello solo se logra conociendo bien a su cliente.
-Evolución y posicionamiento de líneas de productos:
Ser sensibles a la evolución y posicionamiento de las líneas de productos o servicios (tanto empresas corporativas y pymes) y estar atentos a la evolución de los mercados para detectar en tiempo oportuno posibles amenazas para sus clientes, que podrían tornar los riesgos de créditos con una mayor sensibilidad.
Deben evaluar regularmente, la competitividad y nivel de posicionamiento de la empresa, dentro del segmento de negocios en el que operan y no limitarse casi exclusivamente a trabajos “de gabinete”.
Analizar la fuerza de la competencia, su potencial, sus estrategias de posicionamiento, la calidad de sus productos, la posibilidad de existencia de productos alternativos o sustitutos y la amenaza que ello representa para las empresas es de recomendada aplicabilidad si pretendemos proteger la salud de nuestro portafolio de créditos y que los parámetros de análisis/evaluación de riesgos se adecuen a los procesos institucionales.
Evitemos ser reactivos. La proactividad hace la diferencia y los problemas crediticios no son rutinarios, pues cada uno tiene una problemática diferente, cuya solución o no dependerá del manejo eficiente y profesional que le dé cada institución.
De allí la importancia de contar dentro de su staff con oficiales de negocios y créditos con experiencia y que tengan “el olfato necesario” para aplicar las medidas correctivas en tiempo oportuno.