Joseph Grenny
Mucha de la literatura sobre negociaciones nos trata como si fuéramos criaturas racionales, llegando a conclusiones lógicas acerca de la consecución de objetivos bien definidos. Aunque esto pudiera ser cierto en ocasiones, la mayoría de las veces las negociaciones son intercambios interpersonales nublados en emoción. Además, algunas veces, basados en impulsos irracionales tomamos posiciones ilógicas y que afectan nuestros propios intereses.
Mis colegas y yo hemos examinado estos momentos cruciales y encontramos algunas de las mejores prácticas para atender las dinámicas que frecuentemente impulsan a las negociaciones:
-asuma rápidamente el conflicto: Muchas veces, en nuestra incomodidad con el conflicto retrasamos el diálogo acerca de temas polémicos. Mientras tanto, los juicios, sospechas y emociones escalan, haciendo inevitable que, cuando finalmente comencemos el diálogo, este degenere en juegos de negociación, en lugar de ser una solución colaborativa de problemas. Usted puede minimizar el escalamiento innecesario al interactuar más temprano que tarde.
-Discuta el problema real: Si algo le molesta, haga una pausa y obtenga un entendimiento claro de su preocupación. Pregúntese a sí mismo "¿qué es lo que realmente está sucediendo para mí?". Después, si es necesario, póngalo sobre la mesa.
-Cree seguridad: Nuestros cerebros le dan prioridad cognitiva a las amenazas percibidas. Cuando aparece algo amenazador, los centros del razonamiento se inhiben y nuestro cerebro reptil asume la autoridad. Esto son malas noticias cuando percibimos amenazas dentro de complejas negociaciones interpersonales. La niebla cognitiva puede llevar a atropellarnos, lanzar amenazas o ceder, a pesar de que haya mejores opciones disponibles, y nuestras acciones pueden provocar que los otros hagan lo mismo.
Para evitar el desastre en las negociaciones, recuerde que la primera condición para el éxito es la seguridad psicológica. Los resultados positivos de largo plazo se alcanzan cuando todos están comprometidos con el acuerdo, así que asegúrese de que la otra parte sabe dos cosas: que usted se preocupa acerca de sus intereses y que la respeta.
-Use hechos, no amenazas: Ambas partes suelen llegar a la negociación con diferentes percepciones acerca de intereses, opciones y consecuencias. En ocasiones usted siente la necesidad de desafiar la percepción de su contraparte respecto a la realidad. Debido a que la seguridad psicológica es crítica, haga todo lo que pueda para compartir su entendimiento del tema sin detonar en el otro la percepción de una intención maliciosa. Usted puede hacer esto de tres formas: encuadre su declaración como una consecuencia natural, no como venganza calculada; no se disculpe por proteger sus intereses, pero tampoco se deleite en su poder de hacerlo y presione en busca de diálogo, no de concesiones.
Muchas veces, estamos demasiado enfocados en la sustancia de las negociaciones y no en las dinámicas humanas que las impulsan. Sin embargo, incluso pequeñas modificaciones en su enfoque pueden cambiar el resultado.
(Joseph Grenny es el cofundador de VitalSmarts, una compañía de entrenamiento corporativo y desarrollo del liderazgo).