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Reed K. Holden

© 2016 Harvard Business School Publishing Corp.

De: hbr.org

Distribuido por: The New York Times Syndicate

MONEY

Todos los proveedores conocen el ejercicio: usted identifica a sus clientes más valiosos y los clasifica como "cuentas estratégicas." No puede permitirse perderlas. Lo que sea que pidan, usted lo entrega con su mejor equipo y mejor tiempo de entrega –incluso si es poco razonable o no es rentable.

Los consumidores saben que son una cuenta estratégica, así que tratarán todo para obtener ahorros en los costos. Es un proceso brutal. No es de sorprender que un estudio reciente mostró que los vendedores se preocupan más acerca de la conversación respecto al precio que por cualquier otra parte del ciclo de ventas.

Sin embargo, usted puede dirigir la conversación lejos de descuentos ruinosos con una sola palabra: "preferido." Usted es el "vendedor preferido" para sus cuentas estratégicas, y aunque puedan desafiarlo, también lo necesitan. Los vendedores inteligentes identifican cuando están en la posición del proveedor preferido y no ceden a las demandas del cliente para recibir descuentos. Después de todo, las concesiones en el precio solo entrenan al consumidor a esperar más en el futuro.

He aquí tres formas de mover la conversación:

-ENFÓQUESE EN EL VALOR QUE USTED GENERA PARA ESOS CONSUMIDORES: Hay una razón de que usted sea su proveedor preferido. En lugar de preocuparse acerca de perder el negocio, concéntrese en no ceder demasiado en el proceso. Las tácticas de adquisición están diseñadas para agitar la confianza de los vendedores ejecutivos, de forma que los acuerdos se realicen en el calor del momento, cuando amenazan con llevarse el negocio. Los clientes saben que, si usted está preocupado acerca de perder la venta, ofrecerá mayores descuentos.

-LIMITE EL INVOLUCRAMIENTO DE LOS EJECUTIVOS DE ALTO NIVEL: Las personas de adquisiciones están entrenadas para llevar a los ejecutivos de alto nivel a la mesa de negociaciones, porque estos ejecutivos son capaces de ofrecer mayores descuentos, y muchas veces lo harán. Sin embargo, un mejor rol para los ejecutivos es respaldando a los vendedores y gerentes para mantenerse firmes en el precio y proteger el valor.

-HABLE ACERCA DE CARACTERÍSTICAS O SERVICIOS QUE EL CONSUMIDOR ESTARÍA DISPUESTO A CEDER A CAMBIO DE CONCESIONES: Si un consumidor está realmente presionando para obtener un descuento, estas pequeñas gemas obligan a los compradores a reconocer que, aunque podrían ser capaces de reducir costos, habrá menos valor en la solución ofrecida. Estos "toma y daca" empujan la discusión desde el precio hacia donde debería estar: el valor.

-NO SUDE POR LOS RETRASOS: Si su cliente se desaparece y no regresa las llamadas telefónicas, no se agite. Recuerde, usted es su proveedor preferido por una razón, y seguramente habría costos sustanciales por el movimiento si quisieran cambiar de vendedores. El silencio es una poderosa táctica de negociación; no deje que lo presione a ceder un descuento que acabe con la ganancia.

(Reed K. Holden es el fundador de Holden Advisors y autor de "Negotiating with Backbone")