Por Juan Carlos Zárate Lázaro-MBA

Las entidades financieras tienen que vender dos productos: servicio y crédito. Nos enfocaremos en forma primaria en una fase que atañe a los productos crediticios.

Debe tomarse en cuenta que el análisis de crédito no es el producto final del análisis de los Estados Contables de la Cía. Uno de los factores principales que forman parte del espectro del análisis y evaluación crediticia que debe destacarse para poder llegar a una decisión de otorgamiento o no de facilidades ya sean en M/L y/o M/E es la capacidad y calidad de la gerencia/plana directriz que los conforman sus principales accionistas y los que integran las principales posiciones dentro del staff gerencial.

El juicio del oficial de créditos y su confianza en los principales de la empresa pesan fuertemente al tomar la decisión.

La falta de habilidad gerencial puede llegar a desintegrar a una compañía por más sana que sea su posición económica-financiera-patrimonial. El factor gerencia junto con los financieros y económicos completan los ingredientes del análisis de crédito que conducen a la estructuración de la decisión final. Existe una reconocida premisa que dice que un préstamo concedido adecuadamente puede considerarse cobrado en un 50%.

El alcance y tipo de riesgo deben ser encaminados para determinar la voluntad y habilidad del prestatario para pagar su deuda. Son de aplicación los fundamentos básicos de crédito y a ellos debemos atenernos. Cada solicitud de préstamo requiere un tipo diferente de investigación y análisis.

El oficial de créditos/negocios debe conducir la entrevista inicial con tacto.

Uno debe saber escuchar, pero también hacer preguntas claves porque el prestatario puede omitir, conciente o inconscientemente, datos importantes.

No se deberán omitir de realizar al cliente preguntas como:

• ¿Por qué acudió a nuestra Institución si no es cliente nuestro?
• ¿Con qué otras instituciones financieras opera?
• ¿Cuánto crédito requiere?
• ¿Cuál será el propósito del préstamo?
• ¿Cuándo se repagará?
• ¿De dónde provendrán los fondos para su repago?
• ¿Cuál es la información económica-financiera-patrimonial disponible?

Seguramente el oficial de negocios necesitará tener algunas referencias adicionales para consultar, si el prestatario no es cliente nuestro. De cualquier manera, el hecho de que desee pagar es tan importante como el hecho de que pueda pagar.

Durante la conversación con el prestatario, las repuestas obtenidas ayudarán a resolver algunas preguntas relacionadas con el carácter, la capacidad, el capital, colaterales y condiciones que rodean tanto al prestatario como al préstamo en sí.

La estructura de las "C" de créditos puede parecer elemental y podría ser sumamente descartada, pero si son pasados por alto se podría llegar a una decisión que eventualmente resultaría desastrosa para ambos, el prestatario y el banco o la financiera.

Carácter: Esta es la más importante de todas las "C". No hay sustituto para el carácter.

Es un factor vital. El carácter de una persona puede ser causa de que la escala de decisión pueda rotar de "Si" a "No".

Honestidad e integridad del prestatario son de importancia primordial.

Capacidad: Explica el éxito de una empresa en el pasado y cómo lo será posiblemente en el futuro. Una compañía puede manejarse con un balance financiero excelente, con buenas utilidades, pero si la gerencia no tiene capacidad y determinación pasará poco tiempo para que se deterioren las condiciones financieras.

. El resultado final será una operación rentable con un buen beneficio para los dueños. Ambos el carácter y capacidad ganan el derecho al crédito.

Capital: Es el respaldo monetario. El aporte de capital hecho por los inversores representa su confianza en la compañía, sus productos y su futuro.

También indica a los acreedores la habilidad financiera de la compañía. Las instituciones de préstamos necesitan conocer si el aporte de capital proviene de los dueños o los acreedores. El capital es el patrón de medida del crédito que puede otorgarse a aquellos que se han ganado el derecho a solicitar un préstamo.

Una institución financiera no debe dejar "encandilarse" por las garantías que pueda ofrecer el potencial prestatario, pues las mismas son totalmente accesorias.

Muchas veces nos ponemos contentos cuando el cliente nos dice: Te dejo en hipoteca mi inmueble que tasado supera 2 veces al monto del crédito.

Tengamos en cuenta que el negocio de un Banco Financiera es prestar dinero y recuperar el capital y los intereses en fecha.

Si "nos entusiasmamos" con estos tipos de garantías en cualquier momento de Banco podríamos convertirnos en una "empresa inmobiliaria" y ese no es el objetivo primario y luego sobrevienen los problemas.