• POR EL DR. JUAN CARLOS ZÁRATE LÁZARO
• MBA

Se da en cualquier ámbito de nues­tras vidas. Para poder llegar a buen término que nos permita lograr el mejor punto de inflexión entre las partes, superando las divergencias, se hacen nece­sarias ciertas habilidades para poner en práctica durante el proceso de negociación.

No se limita solo al ámbito empresarial, siendo también es extensivo a nuestro núcleo familiar, donde a menudo se dan coyunturas que precisan ser negociadas.

Ser un buen negociador no es tarea fácil, pues precisa de determinadas habilidades que son las que contribuyen a que puedan dar­nos los resultados positivos que esperamos.

Una buena negociación se da a través de la conjunción de varios factores que nos per­miten poder actuar en forma coordinada, permitiéndonos mejores chances de éxito.

Es de relevante importancia poder entablar una buena comunicación con las demás per­sonas que participan de la misma, que nos permitan poder expresar nuestras ideas con coherencia, además de propuestas claras, expresadas en términos sencillos pero que permitan contundencia y valor agregado.

El lenguaje no verbal dentro de un proceso de negociación también ocupa un sitio impor­tante permitiendo que la emisión de nues­tros mensajes puedan crear un ambiente de mayor confianza entre los integrantes.

Se hace necesario antes de encararlo, que tengamos estructuradas nuestras ideas, lo cual nos podría permitir mejores perspec­tivas de obtener los resultados cuali/cuan­titativos que estamos esperando.

La capacidad de persuasión que podamos transmitir a nuestros interlocutores tam­bién reviste importancia primaria, pues coadyuvarán a poder convencer a la otra parte a través de propuestas claras y fun­damentadas.

No menos importante resulta nuestra capa­cidad de poder empatizar con los demás, constituyéndose en una de las principales habilidades de un buen negociador, permi­tiendo comprender el punto de vista de los demás, dándonos el basamento necesario para realizar propuestas que resulten con­veniente a todas las partes participantes.

Ser empático no significa que estemos de acuerdo en todo con los otros y que cedamos ante sus demandas, sino que se traduce en tener la capacidad de comprender y respe­tar la posición de los demás, a pesar de que podamos pensar diferente.

Dentro de cualquier proceso de negocia­ción suelen darse diferencias de intereses y perspectivas, por lo que se torna necesa­rio poner en práctica nuestras habilidades y experiencia para superar los conflictos que pudieran presentarse.

Se dan diversos estilos de gestión de conflic­tos, pero a través de la búsqueda de un punto intermedio para ambas partes muchas veces resulta mejor ceder, permitiéndonos llegar a compromisos que si bien podrían no ser del todo satisfactorios, constituyen en contra­partida una mejor alternativa de solución a los impasses que pudieran presentarse y que nunca están ausentes.

Una de las características del buen negocia­dor, es contar con la ductilidad para adaptarse a determinadas situaciones que permitan desarrollar planes de contingencias de ser necesario en función a diversos escenarios.

Ser flexible se convierte en una virtud del ser humano, pues nos permiten poder ajustar­nos a las condiciones que se nos presentan y a través de ellas poder en encontrar mejor las soluciones que sean más convenientes para ambas partes negociadoras.

No menos importante es que podamos manejar adecuadamente nuestra inteli­gencia emocional, pues dentro de un pro­ceso de negociación la ira o el temor, podrán ser contrarrestadas a través de la calma en situaciones estresantes, evitando crear un clima hostil y poco receptivo a las pro­puestas, recomendaciones o sugerencias que podamos dar.

Se trata de un proceso de aprendizaje pre­ventivo y educativo, que invita al reconoci­miento de los sentimientos propios y ajenos, que genera la necesidad de aprender nuevas formas de comunicación y, de autorregular las emociones.