• Por el Dr. Juan Carlos Zárate Lázaro
• MBA
• Consultor Financiero

Las políticas crediticias de las empresas no están sujetas al mero capricho de las mismas, sino que dependen de varias circunstancias, situaciones y variables endógenas y exógenas, que se deben sopesar en función al tipo de negocio y productos que los comercializan. El entorno económico externo dentro del cual desarrollan sus actividades tiene un peso estratégico para la estructuración de una buena política crediticia.

Se impone que nos reinventemos y acomodemos las concesiones de créditos a la capacidad adquisitiva de nuestros clientes, dado que la competencia dentro de nuestro mercado doméstico se torna cada vez más dinámica siendo la ductilidad un factor primario para poder coadyuvar al incremento de las facturaciones.

Hay preguntas básicas que empresas y empresarios deberían formularse muy a menudo como:

-¿En qué mercado está desarrollando sus actividades?

-¿Cuál es el comportamiento de la competencia dentro del mismo?

-¿Cómo se está comportando la capacidad de pago de los clientes a las ventas a créditos concedidas?

Basado en la evolución y comportamiento del mercado objetivo, estaremos en mejores condiciones de decidir acerca de las condiciones de venta que los llevamos adelante, que no afecten a la capacidad de repago de nuestros clientes pues al final inciden negativamente en los índices de morosidad afectando al resultado del ejercicio.

Las variables endógenas y exógenas están interrelacionadas con el universo macroeconómico, en que desenvolvemos las actividades, y que serán la base primaria a seguir para determinar las principales pautas que hacen a nuestro espectro de política crediticia.

La evolución de la gestión económica-financiera-patrimonial están influidas por las variables a nivel macro y las posibilidades potenciales que los poseen para enfrentarlos con éxito y a su vez tener la ductilidad necesaria para adaptarse a los permanentes cambios y tendencias que se dan en el mercado.

Suelen darse 2 factores que son los que podrían diferenciarlo de la competencia a saber:

-Precios: el tener precios de venta más competitivos vs. sus similares del mercado se constituye en uno de los aspectos que se deberían de tener en cuenta para una gestión económica razonablemente buena, y que luego de la cobertura de su estructura de costos y gastos, les puedan seguir dejando márgenes de rentabilidad que les permitan mantenerse vigentes dentro de un mercado cada vez más dinámico y competitivo.

-Diferenciación en los productos y servicios: una empresa que oriente sus estrategias a una política de diferenciación, lo que buscará es la forma de poder tener ventajas competitivas/comparativas en cuanto a calidad, y servicios ofrecidos a su clientela.

La función de la empresa no se reduce solo a facturar, sino ofrecer un servicio de posventa eficiente y que satisfaga los requerimientos de la clientela cada vez más exigente. Dentro de las políticas de créditos adoptadas es de relevante importancia el tener en cuenta el comportamiento económico interno dentro del cual desarrolla sus actividades.

Cobra relevancia hacerse a menudo preguntas como:

-¿Resulta suficiente el nivel del flujo de fondos manejado por la compañía?

-¿Los créditos que otorga la empresa les permiten márgenes de rentabilidad razonables?

-¿Cuentan con capital humano suficientes para un buen monitoreo/seguimiento de los créditos concedidos y acompañado de una buena política de cobros?

-¿Tiene la empresa “espalda suficiente” como para soportar determinados niveles de morosidad en los créditos concedidos?

La política crediticia no está sujeta solamente a lo que atañe a la comercialización de sus productos, sino que cobra relevancia ver la fortaleza de la posición económica-financiera en que desenvuelven sus actividades dentro del mercado.

Hoy día con la activa competencia que se observa, las políticas de ventas y de créditos de las empresas son cruciales, y más aún si dentro de su espectro de productos comercializados cuentan con líneas de marcas reconocidas, pero que no están excentas de la competencia de otras marcas/modelos similares.