Ryan McMorrow

© The New York Times 2016

La última compañía en ofrecer a los inversores estadounidenses un pedazo del auge de internet de China se erigió con la ayuda de miles de entregadores en carros eléctricos que llevaban a toda velocidad prendas, lápices labiales y dispositivos electrónicos a los hogares de los clientes.

La compañía ZTO Express es una de una serie de empresas de entrega que han surgido en China para transportar paquetes del comerciante a los consumidores y fue una de las que impulsó la gran revolución del comercio electrónico de ese país. China es ahora el mercado de delivery más grande del mundo, con cerca de 21 mil millones de paquetes entregados el año pasado, siendo que más o menos el 70 por ciento provenía de las transacciones online, según la firma de investigación de mercado iResearch.

Esa característica le permitió a ZTO captar US$ 1,4 mil millones en una oferta pública inicial (IPO, por sus siglas en inglés) de acciones el jueves –mucho más de lo esperado– y que se posicionó como la mayor IPO en los Estados Unidos este año, de acuerdo a Dealogic, un proveedor de información de la operación. Pero, al cierre de la sesión en Nueva York, sus acciones en la Bolsa de esa ciudad habían caído un 15 por ciento, a US$ 16,57 por acción, una señal preocupante para las nuevas listas (en los índices de cotizaciones), que han sido desafiadas este año.

Volviendo al monto de la recaudación, esta eclipsó a los US$ 1,3 mil millones que la compañía de mensajería japonesa Line consiguió en julio. Esto también hace de la entrada de ZTO el mayor debut en los Estados Unidos de una empresa china desde la venta de acciones por el gigante chino de comercio electrónico Alibaba Group –que fue de US$ 25 mil millones, en el 2014–. Cabe recordar que Alibaba es una de las empresas que sostuvo el crecimiento de compañías como ZTO.

Y respecto a ZTO, esta es una de las cuatro empresas chinas de delivery que transportan un poco más de la mitad de todos los paquetes en ese país. Las empresas, conocidas como los Tongda Operators, comparten nombres similares, así como modelos de negocio y orígenes. Añadiendo que todos los fundadores provienen de Tonglu County, 50 millas al sur de la sede de Alibaba en Hangzhou, en la provincia oriental de Zhejiang. La proximidad a Alibaba ha sido de gran ayuda para los negocios. Las tiendas online de Alibaba representaron alrededor del 77 por ciento de los negocios de ZTO en el 2015, de acuerdo con el prospecto de la firma para su IPO.

"Para Xinjiang, Beijing, o a cualquier lugar en China, todos los Tongda Operators tienen casi el mismo precio", dijo Liu Song, que dirige el Sweet Lisa Flagship Store, un negocio de venta de ropa para mujeres en la plataforma de compras online Tmall de Alibaba. Desde la ciudad meridional china de Guangzhou, Liu envía alrededor de 3.000 vestidos, blusas y polleras cada mes, por aproximadamente 53 centavos de dólar por paquete. En el 2011, él había pagado US$ 1,20 por enviar un paquete a Beijing.

"Cada año, el precio está bajando", señaló Liu. "Pero no creo que pueda bajar más", añadió.

Aunque ZTO depende en gran medida de las legiones de personas que hacen las entregas recorriendo las ciudades chinas, entregando maquillaje, ropa y aparatos, los entregadores no son empleados de la firma. Los Tongda Operators solo administran la clasificación y la red de transporte de larga distancia, dejando a la última milla del delivery –tradicionalmente el eslabón más costoso en la cadena– a socios de negocios que transportan los paquetes desde los centros de recepción y distribución a los hogares.

Eso ha ayudado a ZTO a mantener los márgenes de ganancia, ya que los precios aplicados a los clientes disminuyen. ZTO obtuvo una utilidad neta de US$ 115 millones sobre un ingreso de US$ 639 millones en los primeros seis meses de este año.

"Como líder del mercado en cuanto a costos, no tenemos miedo de una guerra de precios", expresó a su vez James Guo, director financiero de ZTO, advirtiendo también que la disminución en el peso del paquete y la introducción de las hojas de ruta digitales explican la reducción de algunos de los precios. "En caso de una guerra de precios, realmente eso puede beneficiarnos y ampliar nuestra participación de mercado".

Prácticamente cualquier persona puede abrir una firma de delivery mediante el pago de una tasa y la firma de un contrato con ZTO o uno de sus socios. Luego vienen los logotipos, las motos de tres ruedas y el personal de reparto empieza a llevar paquetes. Estos socios fijan los precios que se cobran a los remitentes y son los que están siendo presionados por una guerra de precios.

Aunque los Tongda Operators son los más grandes, el mercado de delivery de China está fragmentado. Tiene un estimado de 8.000 empresas, de acuerdo con cifras del 2015 del China E-Commerce Research Center. Ningún courier detenta más del 15 por ciento en volumen de su participación de mercado, según iResearch. La compañía Deutsche Post DHL se retiró por completo del mercado de la distribución interna en China en el 2011, mientras FedEx y UPS tienen una pequeña cuota.

El modelo comercial de ZTO es peculiar de China, con sus ciudades densamente pobladas y su auge de las compras online. Es un modelo de negocio probablemente inadecuado para muchos otros países, por lo que la apuesta de los inversores es hacia el crecimiento en el mercado de comercio electrónico de China y hacia la eventual consolidación en el ámbito de la distribución y entrega de paquetes.

Una oferta pública inicial en Estados Unidos de empresas como ZTO es inusual entre las firmas de delivery express de China. Las firmas semejantes más próximas a ZTO - YTO Express, STO Express y Yunda Express, así como el competidor premium SF Express – comenzarán a cotizar públicamente en la China continental usando lo que se denomina fusiones inversas, en las que la empresa vierte sus operaciones en una empresa ya existente y negocia sus acciones en la Bolsa.

ZTO dijo el jueves que vendería más de 72 millones de acciones a US$ 19,50 cada una, a pesar de que dijo que sus aseguradores tenían una opción de 30 días para comprar un adicional de 10,8 millones de acciones. La oferta fue liderada por Morgan Stanley, Goldman Sachs, China Renaissance, Citigroup, Credit Suisse y JP Morgan.

Leslie Picker contribuyó a este reportaje y Amie Tsang colaboró en la investigación.