Kasia Wezowski

© 2016 Harvard Business School Publishing Corp.

MONEY

Aunque la mayoría quisiéramos pensar en nosotros mismos como tomadores de decisiones racionales, las investigaciones muestran que las emociones juegan un enorme rol al negociar. Si usted no puede leer lo que está sintiendo su contraparte, y se enfoca sólo lo que dice, muy probablemente no logrará todo lo que podría.

Por supuesto, los negociadores experimentados saben cómo disfrazar sus verdaderos sentimientos. Ellos eligen cuidadosamente sus palabras, tono, lenguaje corporal y expresiones. Para el observador promedio, suelen parecer neutrales, impasibles. O son capaces de fingir convincentemente una emoción, si creen que los ayudará.

Sin embargo, hay una forma de leer lo que está sintiendo su contraparte, incluso si ésta intenta esconderlo. El secreto es poner atención a las microexpresiones espontáneas e involuntarias que rápidamente surcan el rostro de cualquier persona, al momento de emoción intensa. Si usted sabe qué buscar, estas pueden brindarle una ventana instantánea y honesta hacia los sentimientos de su contraparte.

En mi trabajo como investigadora e instructora de lenguaje corporal, he descubierto que una de las diferencias clave entre los negociadores excepcionales y aquellos que están en el promedio, es la habilidad de leer estas micro expresiones, medir reacciones viscerales a ideas o propuestas y dirigir estratégicamente a sus contrapartes hacia el resultado preferido.

La buena noticia es que esta no es una habilidad que o se tiene, o no. Usted puede aprenderla, y mejorar con el tiempo, siguiendo algunas simples reglas:

– ENFÓQUESE EN EL ROSTRO: la próxima vez que haga una pregunta importante en una negociación, enfóquese en la cara de su contraparte durante al menos cuatro segundos, en lugar de sólo escuchar lo que él está diciendo.

– CUENTE UNA HISTORIA: a los negociadores se les facilita más controlar sus expresiones cuando están hablando. Por ello, no haga demasiadas preguntas abiertas. En lugar de esto, describa lo que usted quiere o comparta una anécdota acerca de otra contraparte de negociación que compartía preocupaciones similares, y observe cómo cambian sus expresiones faciales mientras escuchan. Su guardia bajará un poco y usted será capaz de ver sus reacciones honestas.

– PRESENTE MÚLTIPLES OPCIONES: mientras usted presenta una lista de opciones a sus compañeros de negociación, las micro expresiones revelarán cuál les gusta y cuál no, algunas veces incluso antes de que ellos mismos se den cuenta de sus preferencias.

La atención a las micro expresiones le permite responder secretamente a la retroalimentación, que sus contrapartes, a la hora de negociar, ni siquiera se dan cuenta de que le brindan, asegurando que usted se mantenga en control de diálogo y obtenga mejores resultados.

(Kasia Wezowski es la fundadora del Center for Body Language.)