Andris A. Zoltners, PK Sinha y Sally E. Lorimer

En las ventas, algunas personas le atribuyen el éxito más a la personalidad que a las habilidades que pueden enseñarse. Sin embargo, el hecho de que tan solo las compañías norteamericanas gastan más de $20 mil millones de dólares al año para entrenar a los vendedores demuestra la creencia de que usted puede ayudar a "volverlos" grandes.

Aun así, existe una gran diferencia entre el éxito individual y el éxito a lo largo de toda una fuerza de ventas. Incluso si usted cree que la mayoría de los grandes vendedores nacen, un primer paso para "hacer" una gran fuerza de ventas es encontrar, contratar y retener a los vendedores naturales. Sin embargo, incluso los mejores vendedores naturales necesitan una estrategia y un rol definido, además de sistemas y procesos que habiliten su éxito y alineen sus esfuerzos.

Las grandes fuerzas de ventas se hacen trayendo excelencia a cada uno de estos factores:

-Estrategia: una gran fuerza de ventas requiere una estrategia definida, la cual especifique a quién deberían venderle los vendedores, qué productos y servicios deberían ofrecer y qué procesos de ventas deberían usar. Sin esto, los buenos vendedores desarrollarán sus propias estrategias y procesos de venta locales, e incluso los mejores podrían gravitar hacia el trabajo fácil en lugar del complicado.

-Organización: la claridad respecto a los roles y responsabilidades de la fuerza de ventas crea una estructura organizacional eficiente. Una estructura y despliegue ineficiente del equipo de ventas puede comprometer la cobertura de los consumidores, llevando a oportunidades perdidas y esfuerzos desperdiciados.

-Talento: deben existir enfoques definidos para adquirir talento, desarrollar competencias y retener a buenos vendedores y gerentes a lo largo de cada etapa de su carrera.

-Ejecución: las grandes fuerzas de ventas se hacen al asegurar que el esfuerzo de venta es de alta cantidad y calidad, y que está dedicado a los productos, mercados, y tareas de venta correctos. Esto requiere usar herramientas como compensación de ventas, programas de reconocimiento y establecimiento de metas para motivar a los vendedores. También requiere a un fuerte equipo gerencial en la primera línea de venta.

-Apoyo: las grandes fuerzas de venta para el éxito sostenido se hacen al tener sólidas capacidades de operación y una red de recursos internos y externos que posean pericia en áreas como la planificación de ventas, las predicciones, la administración de compensaciones y el diseño territorial. Sin una buena estructura de apoyo, una falta de disciplina en las operaciones de ventas puede llevar a la ineficiencia.

-Mejora y adaptación: llevar calidad de alineamiento a las muchas piezas móviles que crean un exitoso equipo de ventas puede parecer desafiante. Las mejores fuerzas de venta tienen procesos para priorizar las áreas que necesitan mejoras. Además, están mejorando continuamente y transformándose para alinearse con nuevas estrategias o cambios en el mercado.

(Andris A. Zoltners es un profesor emérito en la Kellogg School of Management, de la Northwestern University y cofundador de ZS Associates, una firma global de consultoría empresarial. PK Sinha es fundador y copresidente de ZS Associates. Sally E. Lorimer es escritora de negocios y consultora de marketing y ventas).