La técnica de las 3 C para las ventas "Conoce-compra-conecta" fue abordada por el consultor uruguayo Pablo Fernández en el MKTrends. Su conferencia presentó esta metodología probada para incrementar las ventas. Una meteología que permite individualizar los factores que contribuyen o inhiben las ventas en las empresas. (Informe: Santiago Zavattiero. Foto: Pánfilo Leguizamón).

Para el socio director de Marketing Tech, en todo proceso para mejorar las ventas hay que preguntarse sobre el producto, las preferencias, la forma de compra y la fidelización. "Toda empresa necesita que los clientes sean recurrentes para sobrevivir", dijo. Resaltó que las empresas desperdician gran parte de los clientes, que van hacer comprar ciertos productos a la competencia. Según Fernández es importante saber que la mayor parte del consumo se mueve mediante el mecanismo de boca en boca y en segundo lugar, cuando alguien opta por el producto en primer lugar.

Cañería rota

"El resultado de la empresa es altamente sensible a la venta" fue una frase repetida en varias ocasiones por el expositor. Una metáfora utilizada por él fue la de una cañería, en la que por un lado la empresa mete agua en forma de publicidad y marketing, que sale del otro lado convertida en ventas. Pero también recordó que de poco sirve la inversión en publicidad si la cañería está rota. Fernández propone la técnica QSP que reúne lo que se "quiere", lo que se "sabe" y lo que se "puede" de manera a buscar oportunidades de venta.

Para cerrar, Pablo recordó la metodología de ventas de las 6R que es una de las más famosas y que congrega los conceptos de Relación, Retención, Rentabilizacion, Referenciacion, Recuperación y Reactivación.