• Por Juan Carlos Zárate Lázaro
• MBA

La política crediticia de una empresa, sea del segmento que sea, no está sujeta muchas veces al mero capricho de la misma, sino que depende de varias circunstancias y situaciones específicas que se deberán sopesar en función al ramo del negocio.

El entorno económico externo dentro del cual desarrolla sus actividades es fundamental para la conformación de una buena política crediticia.

Hay preguntas básicas que uno debería formularse muy a menudo como:

-¿En qué mercado la empresa está desarrollando sus actividades?

-¿Cuál es el comportamiento de la competencia dentro del mismo?

-¿Cuál es el comportamiento de la capacidad de pago de los clientes a las ventas a créditos concedidas?

En función a la evolución y comportamiento del mercado objetivo dentro del cual desarrolla sus actividades, la empresa estará en mejores condiciones de decidir acerca de las condiciones de venta que los llevan adelante y que no puedan afectar a la regular capacidad de repago de su cliente, que al final inciden negativamente en índices de morosidad.

Las variables endógenas y exógenas están interrelacionadas con el universo macroeconómico en que desenvuelven sus actividades y que serán la base primaria a seguir para determinar las principales pautas que hacen a su espectro de política crediticia.

La evolución de su gestión económica-financiera-patrimonial están influidas por las variables a nivel macro y las posibilidades potenciales que los poseen para enfrentarlos con éxito y a su vez tener la ductilidad necesaria para poder adaptarse a los permanentes cambios que se dan en el mercado y en especial al comportamiento observado en los niveles de facturaciones de los productos que los comercializan.

Normalmente dentro del mercado suelen darse 2 factores que son los que podrían diferenciarlo de la competencia. A saber:

a) Precios: El tener precios de venta más competitivos vs sus similares del mercado es uno de los aspectos que se deberían de tener en cuenta para una gestión económica razonablemente buena, y que luego de la cobertura de su estructura de costos y gastos les puedan seguir dejando márgenes de rentabilidad que les permitan mantenerse dentro del mismo.

b) Diferenciación en los productos y servicios: Una empresa que se aboque a una estrategia de diferenciación, lo que buscará es la forma de poder diferenciarse del resto en cuanto a calidad y servicios ofrecidos a su clientela.

Hay que tener en cuenta que la función de la empresa no se reduce solo a vender, sino en ofrecer un servicio de posventa eficiente y que satisfaga los requerimientos de su clientela cada vez más exigente.

Siempre es importante el poder hacerse preguntas como:

-¿Es suficiente el nivel del cash flow manejado por la organización?

-¿Los créditos que otorga la empresa les permiten márgenes de rentabilidad razonables?

-¿Cuentan con RRHH y técnicos suficientes como para un buen monitoreo/seguimiento de los créditos concedidos y acompañado de una buena política de cobros?

-¿Tiene la empresa “espalda suficiente” como para poder soportar determinados niveles de morosidad en los créditos concedidos?

Es importante tener en cuenta que la política crediticia no está sujeta solamente a su política de ventas, sino que mucho tiene que ver la posición económico-financiera en que desenvuelve sus actividades dentro del mercado.

En nuestros días y con la activa competencia que se observa dentro del mercado, las políticas de ventas y de créditos de las empresas son importantes, y más aún si dentro de su espectro de productos comercializados cuentan con líneas de marcas reconocidas y que cuentan con aceptación de los clientes.