• POR TARA NICHOLLE NELSON

El punto de arranque de la mayoría de los análisis competitivos suele ser la pregunta: ¿Quién es su competencia? Eso es porque la mayoría de las compañías ven como su competencia a otra marca, producto o servicio. Sin embargo, los líderes y organizaciones inteligentes ven algo más amplio.

La mejor pregunta no es quién es su competencia, sino qué es. Y la respuesta es cualquier obstáculo que sus consumidores encuentran en sus travesías para la resolución de los problemas humanos y de alto nivel que su compañía existe para resolver. Sí, su compañía necesita comprender al mercado: quién es su competidor, qué otros productos están disponibles y qué tal les va. Sin embargo, llega un punto en el que dedicarle demasiada atención a otras empresas y sus estrategias puede interferir con la capacidad de su equipo para sumergirse en el mundo de sus clientes.

Las marcas que remueven obstáculos y alientan el avance en las travesías de sus consumidores son las que ganan visitas y compras recurrentes, además de referencias de boca a boca. Una vez que haya redefinido a su competencia como los obstáculos de sus consumidores, es relativamente fácil reinvertir el tiempo y esfuerzo de su equipo. He aquí cómo:

-Redefina lo que vende. La mayoría de las empresas piensan que venden un producto. En lugar de ello, piense sobre las ventas como una transformación: un viaje desde un problemático statu quo hacia las nuevas posibilidades que se desplegarán tras el cambio de comportamiento que usted ayuda a efectuar.

-Redefina a sus consumidores. No son solo las personas que han comprado su producto o que lo siguen en Facebook. Sus consumidores son todas las personas que luchan con el problema para cuya solución existe su empresa.

-Enfóquese en sus problemas. Investigue a los consumidores, en línea y en el mundo real, para entender y documentar sus travesías. No me refiero solo a sus relaciones con su marca. Mapee todo el viaje de sus consumidores (redefinidos), partiendo de tener el problema que usted existe para resolver, hasta llegar al punto en que ya no lo tienen.

Su investigación debería brindarle un profundo entendimiento de las trampas de decisión, obstáculos y puntos de abandono que las personas encuentran frecuentemente en sus travesías. Use esa información para hacer un continuo "análisis competitivo":

* Entienda los obstáculos que enfrentan sus consumidores.

* Aprenda cómo y dónde se atora la gente.

* Resuelva esos problemas.

* Entienda cómo las personas superan esos obstáculos y se desatoran.

* Entienda qué evita que otros alcancen ese éxito.

* Resuelva esos problemas. Y así sucesivamente.

Si puede mantenerse enfocado en eliminar los obstáculos de la travesía de sus consumidores, su compañía será exitosa.

(Tara-Nicholle Nelson es la autora de "The Transformational Consumer: Fuel a Lifelong Love Affair With Customers by Helping Them Get Healthier, Wealthier and Wiser". Ella es la CEO de la firma consultora TCI).