• Por Tali Sharot

Cuando tratamos de motivar a las personas, tratamos de obtener una anticipación del placer prometiendo recompensas o tratamos de advertir del dolor mediante un castigo. Pero, ¿cuál estrategia utilizar: la promesa de zanahorias o la amenaza de los palos?

Un estudio realizado en un hospital estatal de Nueva York proporciona algunas respuestas. El objetivo del estudio era aumentar la frecuencia con la que el personal médico se lavaba las manos. A pesar de que dicho personal de blanco es consciente de la importancia de ese hábito de higiene –en particular– para prevenir la propagación de enfermedades, las cámaras instaladas para monitorear cada dispensador de desinfección y lavamanos en la unidad de cuidados intensivos del hospital revelaron que solo el 10% del personal se higienizaba las manos tras salir de la habitación de un paciente. Esto ocurría a pesar de que los empleados sabían que estaban siendo grabados.

Luego se introdujo una intervención: Se colocó una placa electrónica en el pasillo de la unidad. Cada vez que los empleados se lavaban las manos, el tablero mostraba un mensaje alentador y el puntaje de higiene de manos del turno actual subía. Las tasas de cumplimiento aumentaron drásticamente.

El brillo de la placa electrónica fue elegido por los investigadores en base a una estrategia positiva: La retroalimentación positiva desencadena una señal de recompensa en el cerebro, reforzando la acción que lo causó y haciendo que sea más probable que se repita en el futuro. La neurociencia sugiere que cuando se trata de motivar la acción, las recompensas pueden ser más eficaces que los castigos. Y lo inverso es cierto cuando se trata de disuadir a la gente de actuar. En este último caso, los castigos son más eficaces.

Para cosechar recompensas en la vida, ya sea un pedazo de torta de cerezas o una promoción, por lo general necesitamos actuar. Así que nuestro cerebro ha evolucionado para adaptarse a un entorno en el que a menudo la mejor manera de obtener recompensas es actuando. Cuando esperamos algo bueno, nuestro cerebro inicia una señal de "ir", que indica acción.

En contraste, para evitar "cosas malas" (negativas) usualmente solo necesitamos quedarnos quietos. Así que nuestro cerebro ha evolucionado para adaptarse a un entorno en el que a menudo la mejor manera de no resultar herido es evitando la acción. Cuando anticipamos algo malo, nuestro cerebro dispara una señal de "no seguir", que inhibe la acción.

Del mismo modo, otro experimento en el que colaboré encontró que los voluntarios reaccionaban con mayor rapidez en presionar un botón cuando se les ofrecía un dólar que para evitar perder uno. En resumen, parece que la creación de una anticipación positiva en otros puede inducir más a la acción que amenazando el pobre desempeño con una pérdida de jerarquía. El miedo y la ansiedad pueden causar que renunciemos a hacer algo que es necesario, en lugar de actuar y mejorar para lograr el mismo objetivo.

Cuando observamos que otros toman decisiones inapropiadas, automáticamente avanzamos rápidamente en nuestra cabeza y visualizamos su fracaso, llevándonos a advertirles sobre el fracaso que anticipamos. Pero lo que la investigación aquí sugiere es que necesitamos conscientemente superar nuestro hábito de tratar de asustar a la gente para obligarla a actuar y, en su lugar, resaltar las recompensas que vienen con el logro de nuestros objetivos.

(Tali Sharot es profesora asociada de neurociencia cognitiva en el University College de Londres).